Эксклюзивный листинг объекта недвижимости — это особый способ взаимодействия между собственником и представляющим его интересы на рынке агентством, при котором агентство получает исключительное право искать покупателей или арендаторов. У такого подхода есть свои особенности, несомненные достоинства и не менее важные недостатки.
Начнем с определения. Эксклюзивный листинг — способ продажи объекта недвижимости, при котором его продвижением на рынке занимается всего одно агентство или частный агент. Для этого между ними и собственником заключается соответствующее письменное соглашение.
Обычная практика указать в договоре, что владелец недвижимости не может привлекать других представителей для продажи этого объекта. Таким образом агентство получает исключительное право работать с недвижимостью, публиковать объявления о ее продаже там, где сочтет нужным, организовывать ее показы своим покупателям и так далее.
Чтобы лучше понять сущность такого соглашения, эксклюзивный листинг можно сравнить с открытым листингом, при которым собственник может обращаться за помощью в продаже сразу ко многим агентствам и даже публиковать свои объявления в местных СМИ, размещать свое предложение в интернете на специальных порталах самостоятельно.
Открытый и эксклюзивный листинг — это два продукта, которые предлагают агентства недвижимости своим клиентам. При этом, разумеется, они отдают предпочтение эксклюзивному листингу, так как в этом случае им уже не приходится конкурировать за продавца со своими коллегами. Они могут быть уверены, что вариант не будет предложен «на сторону» и не уйдет без их участия, по крайней мере, в оговоренные соглашением сроки.
По соглашению об эксклюзивном листинге с агентством собственник теряет право продавать свой объект полностью самостоятельно и обязуется работать только с одним агентством. За это он, как правило, получает определенные дополнительные услуги.
Таким образом, эксклюзивный листинг — это возможность для продавца воспользоваться агентством как своим полноценным представителем и ожидать от него решения поставленной задачи в итоге.
Обычно комиссия уплачивается агентству продавцом только в случае успешного завершения сделки. Однако и у этого правила бывают исключения.
В наше время встречаются некоторые особо продвинутые, крупные или наоборот, просто «ушлые» «матерые» агенты, которые умудряются прописать в договоре определенную сумму, которую собственник платит в любом случае.
С одной стороны, это может быть справедливо, так как агентство инвестирует в продажу или сдачу в аренду собственности свои собственные средства: финансирует размещение объявлений, оплачивает работу своего офиса и агентов, осуществляющих показы, и так далее.
Однако если компания берет свою комиссию в любом случае, то нет никакой гарантии в ее заинтересованности в конечной сделке, то есть в реализации истинной цели соглашения.
Особо стоит отметить ситуацию, при которой агентство выступает на стороне покупателей и берет комиссию именно с них. В такой варианте сотрудничества возможен определенный конфликт интересов. На кого на самом деле будет работать агент, на заключившего соглашение об эксклюзивном листинге, на собственника или конечного покупателя?
Срок действия эксклюзивного договора является ключевым моментом при его заключении. Как только соглашение истекает, с собственника снимаются всякие ограничения на предложения своего объекта третьим сторонам.
Поэтому любое агентство хочет получить максимальный возможный запас времени. Но собственнику лучше выбрать разумный компромисс. С одной стороны, агентству надо дать достаточно времени, чтобы проявить себя. Чтобы оно могло спокойно развернуть свою деятельность, разместить рекламу и полноценно поработать с предложением. С другой стороны, должен быть какой-то предел. А вдруг агентство недостаточно опытное, ограниченное в своих возможностях продвигать объект и так далее? В такой ситуации эксклюзивный листинг в этом агентстве приведет только к потере времени для продавца или арендодателя. Поэтому обычно на практике речь идет о небольших сроках в пределах 3-6 месяцев
Несомненным достоинством эксклюзивного листинга для собственника является то, что при таком соглашении агентство снимает с него чуть ли не все проблемы, связанные с продажей собственности. Компания сама его позиционирует, проводит первичные переговоры с откликами на рекламу, отсеивая «несерьезных» покупателей.
Самое главное, с чем так или иначе сталкивается собственник, который впервые решает продать свой объект — это тот факт, что продвижение недвижимости на рынке — процесс вовсе не бесплатный. Для того, чтобы что-то продать, в наше время недостаточно написать об этом на бесплатных досках объявлений. Требуется постоянное размещение платной рекламы, что может обходиться достаточно дорого.
Причем делать это надо каждый месяц, неделю или даже день, пока не состоится сделка. И далеко не каждая публикация вызывает отклики потенциальных клиентов, в особенности если цена оказывается завышенной.
Агентство, получившее право эксклюзивного листинга, берет на себя расходы по продвижению, а также делает все необходимое по предварительному общению с покупателями и арендаторами. Более того, как дополнительный бонус, собственник может вообще до конкретных предложений не раскрывать свое имя, контактные данные и прочее. Он остается в тени по крайней мере, до реальных показов, а если и это поручено агентству, до даже до заключения сделки.
Еще один важный момент — при эксклюзивном листинге предложение собственника не конкурирует на рынке, как это странно не звучит, само с собой. Просто представим себе ситуацию, когда объект в определенном районе выставляется десятком агентств одновременно, причем каждым на свой лад. Иногда даже с разной ценой. Какое впечатление это производит на потенциальных покупателей?..
У эксклюзивного листинга помимо достоинств, есть и свои недостатки. А что если собственник сделал ставку не на то агентство? В таком случае он потеряет время. Агентство, к которому обращается не так много покупателей, будет постоянно предлагать снизить цену. Ему вообще не так важно, сколько получит собственник, так как его задача в первую очередь состоит в том, чтобы как угодно заключить сделку в итоге и как минимум вернуть вложенные в продвижение деньги. И чуть ли не любой ценой — получить комиссию.
Как правило, принято считать, что продажа объекта через эксклюзивный листинг занимает больше времени. Хотя на самом деле, это зависит не от формы листинга, а от активности агентства и от его возможностей по привлечению потенциальных клиентов.
Отсюда можно сделать вывод, что для собственника заключение договора на эксклюзивный листинг может быть выгодным, если речь идет о крупном агентстве, об известном бренде. Или как минимум, если представляющая его интересы на рынке компания известна ему и внушает доверие.
Лучше всего заранее обговорить и прописать в договоре такие моменты как:
И так далее. В общем, эксклюзивный листинг — это действительно часто используемый инструмент на рынке недвижимости. Но его надо понимать, и об особенностях применения лучше договориться на берегу.
Задайте вопрос по теме статьи и получите ответ от эксперта Decart Property
Укажите ваш E-mail
Задайте вопрос по выбору коммерческой недвижимости в Испании и оформлению визы инвестора